Por que equilibrar margem e giro
Margem sem giro não paga as contas; giro sem margem não sustenta o negócio. O ponto ótimo acontece quando seu sortimento e preço maximizam a rentabilidade por metro linear e por real investido em estoque.
Conceitos-chave (rápido)
- Margem bruta (%) = (preço de venda – custo) / preço de venda.
- Markup = preço de venda / custo.
- Giro = vendas no período / estoque médio.
- GMROI = margem bruta anual / estoque médio monetário.
Classifique seu sortimento
- Estrelas: alta margem e alto giro — priorize exposição e disponibilidade.
- Tratores: baixo margem, alto giro — use como preço-iscas/KVIs, negocie custo e logística.
- Premium: alta margem, baixo giro — mix otimizado, comunicação de valor.
- Long tail: baixo margem e baixo giro — avalie substituição, pacote com verbas.
Táticas para melhorar o equilíbrio
Preço e promoção
- KVI (itens de imagem de preço) agressivos e compensação com itens complementares.
- Bundles (ex.: massa + molho) elevam ticket e margem média.
- Escalonamento: formatos maiores com melhor preço por unidade preservando margem.
- Ancoragem: expor premium ao lado do econômico para percepção de valor.
Mix e exposição
- Planograma que privilegia Estrelas.
- Ponto extra em datas sazonais com verbas de trade.
- Substitutos definidos para evitar ruptura de KVIs.
Negociação com o distribuidor
- Rebates por mix e crescimento de categoria.
- Bonificações para ativação de novos SKUs.
- Validade mínima para reduzir perdas em itens de giro lento.
- Frequência de entrega maior para itens de baixo prazo de validade.
Métricas que orientam decisões
- Margem e giro por metro linear (rentabilidade por espaço).
- GMROI por categoria: foque em elevar o índice com promoções cirúrgicas.
- Taxa de conversão de promoções e efeito halo (venda de complementares).
- Ruptura dos KVIs e Estrelas.
Plano de ação em 30 dias
- Semana 1: rodar ABC e classificar Estrela/Trator/Premium/Long tail; medir GMROI.
- Semana 2: renegociar top 20 SKUs (preço, prazo, validade, frequência) e definir KVIs.
- Semana 3: ajustar planograma, criar 3 bundles e calendário de promoções.
- Semana 4: revisar resultados, cortar 10% do long tail, reforçar exposição das Estrelas.
Exemplo rápido
Um KVI (arroz 5kg) com margem de 8% e giro 20/mês atrai fluxo. Ao lado, feijão premium com margem de 22% e giro 8/mês e combo arroz+feijão com verba de trade elevam GMROI da categoria. A negociação de custo no KVI e ponto extra no premium equilibram margem e giro.
Chamada para ação
Quer apoio para montar sortimento, precificar KVIs e negociar verbas de trade que aumentem margem e giro? Fale com nosso time e vamos construir o plano da sua categoria.