Por que negociar melhor com seu distribuidor importa
Negociação não é só preço. Em alimentos, prazo, frequência de entrega, validade, condições de logística e incentivos de sell-out fazem tanta diferença quanto centavos no custo. Com a abordagem certa, você melhora margem, reduz ruptura e aumenta o giro sem carregar estoque desnecessário.
Entenda seu custo total de aquisição (TCO)
Componentes que vão além do preço
- Preço unitário (com impostos e descontos aplicados).
- Frete e política de frete grátis por valor mínimo.
- Perdas por validade/avarias (política de troca).
- Prazos e custo financeiro (dias para pagar x seu custo de capital).
- Frequência de entrega (impacto no estoque e ruptura).
- Incentivos (rebates, bonificações, verbas de promoção e ponto extra).
Prepare-se com dados
- Histórico de vendas por SKU (últimos 13/26/52 semanas).
- Curva ABC por receita e por margem.
- Giro e cobertura por categoria (dias).
- Ruptura por SKU e por janela de entrega.
- Calendário de datas sazonais e campanhas futuras.
- Validades mínimas aceitas por categoria (FEFO).
Alavancas de negociação que funcionam
- Volume por faixa: negocie descontos progressivos com limites de validade e calendário de retirada.
- Mix de SKUs: troque espaço e exposição para SKUs estratégicos por melhores condições no mix todo.
- Frequência e rota: aumente frequência e reduza lote mínimo em troca de previsibilidade de pedidos (agenda fixa).
- Prazo e forma de pagamento: combine preço e prazo conforme seu fluxo de caixa (à vista com desconto, 14/21/28 dias, PIX/boletos).
- Política de trocas e validade: garanta trocas para perecíveis e validade mínima no recebimento.
- Verbas de sell-out: verbas para encarte, degustação, ponto extra e combos com metas de sell-out.
- Rebates trimestrais: bônus por atingimento de metas de volume/mix e ruptura controlada.
Roteiro de reunião (passo a passo)
- Abertura: objetivo claro (reduzir ruptura em X%, melhorar margem em Y p.p., crescer categoria Z).
- Diagnóstico: compartilhe dados de vendas, ruptura e calendário de campanhas.
- Proposta: apresente pacotes (A, B, C) combinando preço, prazo, frequência e verbas.
- Condições: defina validade da proposta, metas e indicadores de acompanhamento.
- Próximos passos: cronograma, responsáveis e data de revisão (D+30 e D+90).
KPIs para medir o resultado da negociação
- Margem bruta (%) por SKU e categoria.
- Giro (vendas médias mensais / estoque médio).
- Ruptura (%) = dias sem estoque / dias do período.
- GMROI = margem bruta anual / estoque médio monetário.
- OTIF (On Time In Full): entregas no prazo e completas.
- Validade média no recebimento por categoria.
Erros comuns a evitar
- Focar só no preço e ignorar prazo, validade e frequência.
- Não levar dados e previsões de demanda.
- Não definir contrapartidas (exposição, calendário, metas).
- Assinar acordos sem KPIs e checkpoints.
- Prometer volumes sem considerar capacidade de giro.
Modelo curto de mensagem (e-mail/WhatsApp)
Olá, [Nome]. Revisamos a categoria [X] e queremos evoluir condições. Nossos dados mostram demanda de [Y] un/semana, ruptura de [Z]% e campanha em [data]. Proposta: pacote A com preço [R$], prazo [dias], frequência [semanal], validade mínima [dias], verbas de sell-out [R$]. Contrapartidas: ponto extra e mix priorizado. Podemos alinhar amanhã às [hora]? Obrigado.
Checklist rápido
- Dados atualizados (vendas, ruptura, giro).
- Pacotes de proposta (A/B/C) prontos.
- Metas e KPIs definidos.
- Calendário de entregas/rotas acordado.
- Contrato com validade, troca e rebate claros.
Chamada para ação
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